Anlaşmazlıkları Anlaşmaya Dönüştürmek
ANLAŞMAZLIKLARI ANLAŞMAYA DÖNÜŞTÜRMEK
Sorun:
Anlaşmazlıkları çözmek için müzakere becerilerimi nasıl kullanabiliiz?
Olabilecek Çözüm Şekilleri
-Amacınızı, talebinizi ve geriye çekilmeniz gereken noktayı belirlemeye çalışabilirsiniz.
-Karşı tarafın amacını tespit etmeye gayret gösterebilirsiniz.
-Her iki tarafın da amacına ulaşmasını sağlamak için, müzakere becerilerinizi kullanabilirsiniz.
Müzakere dendiği zaman akla çoğunlukla işçi-işveren sözleşmeleri için yapılan görüşmeler gelir. Ancak müzakere becerileri her türden anlaşmazlık durumunda kullanılabilir.
Müzakerelerin anlaşmazlıklara çözüm bulma aracı olarak kullanımı, anlaşmazlık içinde bulunan gurupların nispeten eşit güçlere sahip olduğu durumlarla sınırlandırılabilir. Bu şartın mevcut olmadığı durumlarda, güçlü olan taraf istediği çözüm yolunu uygulatabilir. Anlaşmazlıklara müzakere yoluyla etkili bir çözüm yolu bulmanın ilk adımı, tarafların hemen hemen eşit olduğunun ortaya konulmasıdır.
Bunun yanında, tartışmacılar her iki tarafın anlaşmazlığı farklı olarak değerlendirdiğini ve bu yüzden doğru veya yanlış, haklı veya haksız gibi kavramları kullanmanın faydalı bir yaklaşım olmayacağını kabul etmesinde yarar olabilir. Bir tartışmacı kendini haklı olarak gördüğünde, bu karşı tarafın haksız olduğu anlamına gelebilir ve tartışma stratejisi karşı tarafı haksız olduğuna ikna etmeye yöneltebilir.Haklı ve haksız gibi kavramları bir kenara bırakmak, soruna çözüm bulma yolunda ilerlemeye başlanmasını kolaylaştırabilir.
Son olarak, müzakerenin genel amacı üzerinde düşünmede yarar olabilir. Müzakere sonuçları genellikle “bir sıfır” veya “bir bir” olarak sınıflandırılır. Bir sıfır müzakereler çoğunlukla bir tarafın amacına ulaşmasını, karşı tarafın zararına da olsa gerçekleştirmesine dayanabilir. Buna karşılık bire- bir müzakereler, her iki tarafın da amacına ulaşmasıyla sonuçlanabilir. Bu anlamda, bire bir müzakerelerde, tarafların iyi ilişkilerini müzakere sonrasında da sürdürebilmesi, müzakerenin sonucu kadar önemli bir konudur.
Bire-bir müzakereleri, fedakarlıklarda bulunan daha yumuşak bir müzakere şekli olarak görmek yanlış olabilir. Hatta, bu tip müzakerelerde karşı tarafın da amacına ulaşmasını sağlayabilmek için daha çok çalışmak gerekebilir. Bire-bir müzakereler yaratıcı olmayı ve iyi bir iletişimi gerektirmekte ve bunun yanında uyumlu ve uzun vadeli bir ilişkiyi mümkün kılabilir.
ÖRNEKLER
Müzakere kurallarınıgöstermek açısından, konuların farklılıklarına göre değişen müzakere şekillerine bakmak faydalı olabilir.
Tek Konu Üzerinde Sayısal Anlaşmazlıklar
Para gibi nicel, tek bir konu hakkında yapılan müzakereler “tek bir konu üzerinde sayısal müzakereler” olarak adlandırılabilir. Genellikle, bu gibi anlaşmazlıklar ödün verme yoluyla çözülebilir.
En yaygın çözüm tekniği olarak ödün verme kullanıldığı için, tek bir konu üzerinde sayısal anlaşmazlıklar, konuma dayalı pazarlık kavramını en iyi şekilde ortaya koyabilir. Konuma dayalı pazarlıklarda etkili olabilmek için müzakere başlamadan önce belirlenmesi gereken üç unsur vardır:
1-Anlaşmaya Karşı En İyi Alternatif (AKEA): Herhangi bir müzakereden önce, anlaşmama durumunun sonuçlarını değerlendirmek gerekebilir. Müzakereci müzakereye başlamadan önce, sonuçta bir anlaşmaya varılmazsa neler olabileceğini bilmesinde yarar olabilir. Eğer bu durumda sonuçlar çok zararlı olacaksa, müzakere başlamadan önce daha kontrol edilebilir alternatifler belirlenmesinde yararlı olabilir.
2-Amaç: Genel olarak yapılan hatalardan biri, müzakereden önce amacın belirlenmemesidir. Bu hata, “Yapabileceğiniz en iyi anlaşmayı yapın” gibi sözlerde açığa çıkar. Amacını daha önceden belirlememiş olan taraf büyük bir olasılıkla karşı tarafın makul görünen fikirlerini kabul etmek durumunda kalabilir. Daha önceden belirlenmiş bir amaç, tek bir hedef gösterebilir. Elbette ki bu hedef müzakerenin gidişine göre tekrar gözden geçirilerek üzerinde bazı değişiklikler yapılabilir.
Kabul edilebilecek en kötü sonucu temsil eden amaç, genellikle, mini veya minimum olarak adlandırılabilir.
3-Talep: Tek bir konu üzerindeki sayısal anlaşmazlıklar tarafların karşılıklı ödün vermesiyle çözüldüğü için, ilk başta açıkça talep ettiğiniz miktar yeterince yüksek olmalıdır. Müzakere sonucu varılan uzlaşmada istediğiniz sonucu elde edebilmeniz açısından bu son derece önemlidir. Genelde yapılan bir hata, elde edilmek istenen amaçla talep edilen miktarın birbirine eşit tutulmasıdır. Böyle olunca, müzakerelerin çözümü zor bir hal alır, çünkü bu durumda herhangi bir uzlaşma kayıpla sonuçlanacaktır.
Müzakerede bulunanları anlaşmaya varma konusunda ne motive etmektedir? Tarafları uzlaşmaya iten faktör nedir? Tek bir konuyla ilgili müzakerelerde ve diğer bir çok müzakerelerde, tarafları anlaşmaya varma konusunda en çok motive eden unsur zaman darlığıdır. Zaman darlığı baskısı müzakerede bulunanları uzlaşma yapmaya veya AKEA üzerinde anlaşmaya iter.
Çoğu anlaşma zaman darlığının bir sonucu olarak gerçekleşir. Müzakereyi daha geniş bir zamanda yaparım düşüncesi sadece anlaşmayı geciktirir. Yeterince vakit olduğunda, insanlar taleplerde bulunur, kendilerini haklı göstermek için uğraşır ve karşılarındakileri ikna etmeye çalışırlar. Ancak bu anlaşmanın tamamlanması gereken tarih yaklaştıkça uzlaşma sağlayabilmek için spesifik teklifler gündeme getirilir.
En zorlayıcı zaman darlıkları sözleşmenin sona erme tarihi, mahkeme tarihi, bütçe dönemlerinin başlangıç ve bitiş tarihleri gibi her iki tarafı da etkileyen bağımsız bir duruma dayalı nesnel sınırlayıcılardır.
Bunun yanında, taraflardan biri makul olmayan taleplerde bulunursa ne olur? AKEA’yı aklınızda tutarak teklifi makul bulmadığınızı, ancak makul bir teklifte bulunulursa müzakerede bulunmaya istekli olduğunuzu belirtin.
Tek Bir Konu Üzerinde Sayısal Olmayan Anlaşmazlıklar
Elbette, tek bir konu üzerinde yapılan müzakerelerin çoğu sayısal değildir. Aslında en zor anlaşmazlıklar (gerilimin giderek arttığı anlaşmazlıklar) sayısal olmayan ve tek bir konuyla ilgili olanlardır. Bunlara örnek olarak “Standart karşılanmış mı?” sorusu üzerinde müzakere gerektiren performans değerlendirme çalışmalarını verebiliriz.
Tek bir konuda sayısal olmayan anlaşmazlıkları çözmek için gereken temel beceri, üzerinde anlaşmazlık olan tek konuyu, birden fazla konu haline getirecek şekilde bölmektir. Bunu yapabilmek için anlaşmazlığın bütün bileşenlerini belirleyin. Böylece tek bir konu üzerindeki anlaşmazlık birden çok konu üzerinde anlaşmazlığa dönüşür. Bundan sonra sorun, birden fazla konu üzerinde anlaşmazlık müzakerelerinde kullanılan yaklaşımlarla çözülebilir.
Sorun:
Anlaşmazlıkları çözmek için müzakere becerilerimi nasıl kullanabiliiz?
Olabilecek Çözüm Şekilleri
-Amacınızı, talebinizi ve geriye çekilmeniz gereken noktayı belirlemeye çalışabilirsiniz.
-Karşı tarafın amacını tespit etmeye gayret gösterebilirsiniz.
-Her iki tarafın da amacına ulaşmasını sağlamak için, müzakere becerilerinizi kullanabilirsiniz.
Müzakere dendiği zaman akla çoğunlukla işçi-işveren sözleşmeleri için yapılan görüşmeler gelir. Ancak müzakere becerileri her türden anlaşmazlık durumunda kullanılabilir.
Müzakerelerin anlaşmazlıklara çözüm bulma aracı olarak kullanımı, anlaşmazlık içinde bulunan gurupların nispeten eşit güçlere sahip olduğu durumlarla sınırlandırılabilir. Bu şartın mevcut olmadığı durumlarda, güçlü olan taraf istediği çözüm yolunu uygulatabilir. Anlaşmazlıklara müzakere yoluyla etkili bir çözüm yolu bulmanın ilk adımı, tarafların hemen hemen eşit olduğunun ortaya konulmasıdır.
Bunun yanında, tartışmacılar her iki tarafın anlaşmazlığı farklı olarak değerlendirdiğini ve bu yüzden doğru veya yanlış, haklı veya haksız gibi kavramları kullanmanın faydalı bir yaklaşım olmayacağını kabul etmesinde yarar olabilir. Bir tartışmacı kendini haklı olarak gördüğünde, bu karşı tarafın haksız olduğu anlamına gelebilir ve tartışma stratejisi karşı tarafı haksız olduğuna ikna etmeye yöneltebilir.Haklı ve haksız gibi kavramları bir kenara bırakmak, soruna çözüm bulma yolunda ilerlemeye başlanmasını kolaylaştırabilir.
Son olarak, müzakerenin genel amacı üzerinde düşünmede yarar olabilir. Müzakere sonuçları genellikle “bir sıfır” veya “bir bir” olarak sınıflandırılır. Bir sıfır müzakereler çoğunlukla bir tarafın amacına ulaşmasını, karşı tarafın zararına da olsa gerçekleştirmesine dayanabilir. Buna karşılık bire- bir müzakereler, her iki tarafın da amacına ulaşmasıyla sonuçlanabilir. Bu anlamda, bire bir müzakerelerde, tarafların iyi ilişkilerini müzakere sonrasında da sürdürebilmesi, müzakerenin sonucu kadar önemli bir konudur.
Bire-bir müzakereleri, fedakarlıklarda bulunan daha yumuşak bir müzakere şekli olarak görmek yanlış olabilir. Hatta, bu tip müzakerelerde karşı tarafın da amacına ulaşmasını sağlayabilmek için daha çok çalışmak gerekebilir. Bire-bir müzakereler yaratıcı olmayı ve iyi bir iletişimi gerektirmekte ve bunun yanında uyumlu ve uzun vadeli bir ilişkiyi mümkün kılabilir.
ÖRNEKLER
Müzakere kurallarınıgöstermek açısından, konuların farklılıklarına göre değişen müzakere şekillerine bakmak faydalı olabilir.
Tek Konu Üzerinde Sayısal Anlaşmazlıklar
Para gibi nicel, tek bir konu hakkında yapılan müzakereler “tek bir konu üzerinde sayısal müzakereler” olarak adlandırılabilir. Genellikle, bu gibi anlaşmazlıklar ödün verme yoluyla çözülebilir.
En yaygın çözüm tekniği olarak ödün verme kullanıldığı için, tek bir konu üzerinde sayısal anlaşmazlıklar, konuma dayalı pazarlık kavramını en iyi şekilde ortaya koyabilir. Konuma dayalı pazarlıklarda etkili olabilmek için müzakere başlamadan önce belirlenmesi gereken üç unsur vardır:
1-Anlaşmaya Karşı En İyi Alternatif (AKEA): Herhangi bir müzakereden önce, anlaşmama durumunun sonuçlarını değerlendirmek gerekebilir. Müzakereci müzakereye başlamadan önce, sonuçta bir anlaşmaya varılmazsa neler olabileceğini bilmesinde yarar olabilir. Eğer bu durumda sonuçlar çok zararlı olacaksa, müzakere başlamadan önce daha kontrol edilebilir alternatifler belirlenmesinde yararlı olabilir.
2-Amaç: Genel olarak yapılan hatalardan biri, müzakereden önce amacın belirlenmemesidir. Bu hata, “Yapabileceğiniz en iyi anlaşmayı yapın” gibi sözlerde açığa çıkar. Amacını daha önceden belirlememiş olan taraf büyük bir olasılıkla karşı tarafın makul görünen fikirlerini kabul etmek durumunda kalabilir. Daha önceden belirlenmiş bir amaç, tek bir hedef gösterebilir. Elbette ki bu hedef müzakerenin gidişine göre tekrar gözden geçirilerek üzerinde bazı değişiklikler yapılabilir.
Kabul edilebilecek en kötü sonucu temsil eden amaç, genellikle, mini veya minimum olarak adlandırılabilir.
3-Talep: Tek bir konu üzerindeki sayısal anlaşmazlıklar tarafların karşılıklı ödün vermesiyle çözüldüğü için, ilk başta açıkça talep ettiğiniz miktar yeterince yüksek olmalıdır. Müzakere sonucu varılan uzlaşmada istediğiniz sonucu elde edebilmeniz açısından bu son derece önemlidir. Genelde yapılan bir hata, elde edilmek istenen amaçla talep edilen miktarın birbirine eşit tutulmasıdır. Böyle olunca, müzakerelerin çözümü zor bir hal alır, çünkü bu durumda herhangi bir uzlaşma kayıpla sonuçlanacaktır.
Müzakerede bulunanları anlaşmaya varma konusunda ne motive etmektedir? Tarafları uzlaşmaya iten faktör nedir? Tek bir konuyla ilgili müzakerelerde ve diğer bir çok müzakerelerde, tarafları anlaşmaya varma konusunda en çok motive eden unsur zaman darlığıdır. Zaman darlığı baskısı müzakerede bulunanları uzlaşma yapmaya veya AKEA üzerinde anlaşmaya iter.
Çoğu anlaşma zaman darlığının bir sonucu olarak gerçekleşir. Müzakereyi daha geniş bir zamanda yaparım düşüncesi sadece anlaşmayı geciktirir. Yeterince vakit olduğunda, insanlar taleplerde bulunur, kendilerini haklı göstermek için uğraşır ve karşılarındakileri ikna etmeye çalışırlar. Ancak bu anlaşmanın tamamlanması gereken tarih yaklaştıkça uzlaşma sağlayabilmek için spesifik teklifler gündeme getirilir.
En zorlayıcı zaman darlıkları sözleşmenin sona erme tarihi, mahkeme tarihi, bütçe dönemlerinin başlangıç ve bitiş tarihleri gibi her iki tarafı da etkileyen bağımsız bir duruma dayalı nesnel sınırlayıcılardır.
Bunun yanında, taraflardan biri makul olmayan taleplerde bulunursa ne olur? AKEA’yı aklınızda tutarak teklifi makul bulmadığınızı, ancak makul bir teklifte bulunulursa müzakerede bulunmaya istekli olduğunuzu belirtin.
Tek Bir Konu Üzerinde Sayısal Olmayan Anlaşmazlıklar
Elbette, tek bir konu üzerinde yapılan müzakerelerin çoğu sayısal değildir. Aslında en zor anlaşmazlıklar (gerilimin giderek arttığı anlaşmazlıklar) sayısal olmayan ve tek bir konuyla ilgili olanlardır. Bunlara örnek olarak “Standart karşılanmış mı?” sorusu üzerinde müzakere gerektiren performans değerlendirme çalışmalarını verebiliriz.
Tek bir konuda sayısal olmayan anlaşmazlıkları çözmek için gereken temel beceri, üzerinde anlaşmazlık olan tek konuyu, birden fazla konu haline getirecek şekilde bölmektir. Bunu yapabilmek için anlaşmazlığın bütün bileşenlerini belirleyin. Böylece tek bir konu üzerindeki anlaşmazlık birden çok konu üzerinde anlaşmazlığa dönüşür. Bundan sonra sorun, birden fazla konu üzerinde anlaşmazlık müzakerelerinde kullanılan yaklaşımlarla çözülebilir.
|
Yazan
|
Bu makaleden alıntı yapmak
için alıntı yapılan yazıya aşağıdaki ibare eklenmelidir: "Anlaşmazlıkları Anlaşmaya Dönüştürmek" başlıklı makalenin tüm hakları yazarı Psk.İlkten ÇETİN'e aittir ve makale, yazarı tarafından TavsiyeEdiyorum.com (http://www.tavsiyeediyorum.com) kütüphanesinde yayınlanmıştır. Bu ibare eklenmek şartıyla, makaleden Fikir ve Sanat Eserleri Kanununa uygun kısa alıntılar yapılabilir, ancak Psk.İlkten ÇETİN'in izni olmaksızın makalenin tamamı başka bir mecraya kopyalanamaz veya başka yerde yayınlanamaz. |
1 Beğeni 
Yazan Uzman
|
| Makale Kütüphanemizden | ||||
|
Sitemizde yer alan döküman ve yazılar uzman üyelerimiz tarafından hazırlanmış ve pek çoğu bilimsel düzeyde yapılmış çalışmalar olduğundan güvenilir mahiyette eserlerdir. Bununla birlikte TavsiyeEdiyorum.com sitesi ve çalışma sahipleri, yazıların içerdiği bilgilerin güvenilirliği veya güncelliği konusunda hukuki bir güvence vermezler. Sitemizde yayınlanan yazılar bilgi amaçlı kaleme alınmış ve profesyonellere yönelik olarak
hazırlanmıştır. Site ziyaretçilerimizin o meslekle ilgili bir uzmanla görüşmeden, yazı içindeki bilgileri kendi başlarına kullanmamaları gerekmektedir. Yazıların telif hakkı tamamen yazarlarına aittir, eserler sahiplerinin muvaffakatı olmadan hiçbir suretle çoğaltılamaz, başka bir
yerde kullanılamaz, kopyala yapıştır yöntemiyle başka mecralara aktarılamaz. Sitemizde yer alan herhangi bir yazı başkasına ait telif haklarını ihlal ediyor, intihal içeriyor veya yazarın mensubu bulunduğu mesleğin meslek için etik kurallarına aykırılıklar taşıyorsa, yazının kaldırılabilmesi için site yönetimimize bilgi verilmelidir.
