Etkili Müzakere Teknikleri
ETKİLİ MÜZAKERE TEKNİKLERİ
Başarılı bir müzakere; bir veya birden fazla tarafın her iki taraf içinde tatmin edici bir karara varma ve bu kararın belirlenen zaman içinde uygulama sürecidir. Müzakere, tarafların karar vermek için karşılıklı birbirinin onayına ihtiyacı olduğu zaman edilir. Müzakerede her iki tarafında tek başına karar verme yetkisi yoktur. Müzakere edilmiş karar dolayısıyla oluşturulabilen alternatifler içinde her iki tarafın da ortakça kabul ettiği seçimdir. Müzakere Sürecinde önce Hazılık yapmamız gereklidir. Bu çalışmamıza Planlama Ve Hazırlık da diyebiliriz. Planlama Ve Hazırlık da;
Problem Çözme yaklaşımını Kullanın
Konuya Çok İyi Hazırlanın
Alternatifler Oluşturun
Karşı Tarafın İsteklerini Belirlemeye Çalışın
Uzlaşma Planı Hazırlayın. Bu planda şu sorulara yer verin;
Ne İstiyorsunuz?
Seçenekleriniz Neler?
Karşı Tarafın İsteği Nedir? Hedefi ve Davranış Tarzı Nasıldır?
Ortak İstekleriniz Nelerdir?
Görüşmeleri yüz yüze olacak şekilde planlayın
Yüksek Hedefler Belirleyin Ve Başarılı Olacağınızı Düşünün
Problem Çözme Atmosferini Tartışma Başlamadan Ve Karşı Tarafı da Katarak Oluşturun
İkinci Bölüm, Tartışma ve Uzlaşmadır;
Tartışma, iki taraf kendi isteklerini belirtir.
Tartışma Ve Uzlaşma'da;
Kolay konuları önce tartışın ve çözüme kavuşturun
Zamanı gelice küçük ödünler verin
Karşı tarafın isteklerini öğrenmek için sorular sorun
Sözlü veya sözsüz ipuçlarını kaçırmayın
Zaman zaman durumu özetleyin
İyi dinleyin
Karşı tarafın saygınlığını korumasına yardımcı olun
Üçüncü Bölümde Teklifdir;
Teklif aşamasında asgari ve azami amaçlarınızı unutmayın. Gerçekci açışlar yapın ve yavaş adımlarla ilerleyin.
Taviz alanlarını şartlı olarak belirleyin. Teklif Aşamasında;
Karşı tarafın yardımını isteyin
Problem çözme atmosferini oluşturun
Sınırlarınızı ortaya koymayın
Karşı tarafa fırsat tanıyın
Kabul veya red noktasına getirmeyin
Karşı tarafın tepkilerini ve ne anlama geldiğini izleyin
Görüş açısını anlamaya çalışın
Dördüncü Bölüm Pazarlık;
Eğer siz... bizde... şartlarınızı ve tekliflerinizi spesifik olarak belirleyin.
Beşinci Bölüm Kapanışdır;
Tüm konuşulanları özetleyin
Ne üzerinde anlaşıldığını belirleyin
Anlaşmaları yazılı hale getirin
Müzakere Esnasında;
Mantıklı-mantıksız talepleri hoş karşılamayın (bütün talepleri kabul etmek zorunda değilsiniz)
İtirazları karşılarken sakin olun, paniğe kapılmayın
Gerekiyorsa taviz verin ama karşılığını mutlaka alın (siz de taviz isteyin).
Karşınızdakini onore etmeyi ihmal etmeyin
Birlikte karar alın
Kendinizden emin olun
Etkin ve gerçekçi bir sunuş yapın
Pratik ve yaratıcı yaklaşımlarda bulunun
İnisiyatifi elinizde tutmaya çalışın
GÖRÜŞMEYİ TAMAMLAYICI UNSURLAR:
Onun mücadele edilecek bir rakip olduğunu unutmayın
Karşınızdakinin satıalma güdülerini tespit edin
Samimi ve açık olun, güven sarsıcı hareketlerden kaçının
İlişkinizi daima sıcak tutun
Ne kadar yoğun bir ilişki içinde olduğunuzu sık sık vurgulayın
KURNAZ MÜZAKERECİLERE KARŞI BAZI SAVUNMA TAKTİKLERİ;
. İsteyerek/bilerek aklınızı karıştırmaya çalışabilirler;
Dinleme becerilerinizi geliştirin.
.Yetkisi olmadan tavizleri tartışabilir;
Anlaşma sağlandığında sizin karar verme/imzalama yetkiniz var mıdiye sorun
.Yardımsever ve iyiliksever huylarınızı suistimal edebilir;
Farkettiğinizde üçüncü şahıısları dahil edin
.Çabuk ve kolay taviz elde etmek için geç ve az reaksiyon gösterebilir;
Sakin kalın ve değişen ilginin nedenini araştırın.
.Yabancı bir ortamda müzakereye çağırabilir;
Yerel bir uzmana danışın ve standart görünen şartlara dikkat edin..
.Erteleme taktiklerine başvurabilir;
Zaman sınırlamanızı önceden söylemeyin
.Harcadığınız zamanı, yatırımı ve çabayı öne sürerek son dakikada ilave tavizler koparmak isteyebilir;
Anlaşmanın bozulmasının her iki taraf içinde riski/zararlı olduğunu ve bunca çabanın boşa gideceğini
yumuşak bir dille anlatın.
.Yeni bir kişiye devam etmek isteyebilir;
Bundan önce varmış tüm anlaşmaların geçerli olduğunu teyit edin.
MÜZAKEREDE İTİRAZLA KARŞILAŞTIĞINIZDA;
Doğru itiraz karşılama 3 adımda yapılabilir:
.Tekrar sorun (gerçek itirazı saptamak için)
.Ona önce katılıp, sonra iddiayı çürütün
.Cevap verin
TEKRAR SORMAK:
Örnek: Fiyat çok yüksek denildiğinde
. Başka bir ucuz teklif var
.Benim düşündüğümden daha pahallı
.Ben bunu ödeyemem
.Fiyatı biraz düşürür müsünüz
.Ben karar verici değilim
Dolayısıyla soruyu başka şekilde geri sorarak açıklığa kavuşturmak gerekir.
.Neyle karşılaştırıldığında çok pahalı?
.Çok pahalı ne kadar?
.Böyle söylenemizin nedenini öğrenebilirmiyim?
KATILIN VE ÇÜRÜTÜN:
.Böyle düşünmeninizin nedenlerini anlayabiliyorum, fakat daha sonra ispat edildi ki.........
.Bende önceden sizin gibi düşünürdüm fakat sonradan gördüm ki
CEVAP VERİN / İKNA EDİN:
Karşınızdakini tatmin edici bir cevap vererek ikna etmeye çalışın
Başarılı bir müzakere; bir veya birden fazla tarafın her iki taraf içinde tatmin edici bir karara varma ve bu kararın belirlenen zaman içinde uygulama sürecidir. Müzakere, tarafların karar vermek için karşılıklı birbirinin onayına ihtiyacı olduğu zaman edilir. Müzakerede her iki tarafında tek başına karar verme yetkisi yoktur. Müzakere edilmiş karar dolayısıyla oluşturulabilen alternatifler içinde her iki tarafın da ortakça kabul ettiği seçimdir. Müzakere Sürecinde önce Hazılık yapmamız gereklidir. Bu çalışmamıza Planlama Ve Hazırlık da diyebiliriz. Planlama Ve Hazırlık da;
Problem Çözme yaklaşımını Kullanın
Konuya Çok İyi Hazırlanın
Alternatifler Oluşturun
Karşı Tarafın İsteklerini Belirlemeye Çalışın
Uzlaşma Planı Hazırlayın. Bu planda şu sorulara yer verin;
Ne İstiyorsunuz?
Seçenekleriniz Neler?
Karşı Tarafın İsteği Nedir? Hedefi ve Davranış Tarzı Nasıldır?
Ortak İstekleriniz Nelerdir?
Görüşmeleri yüz yüze olacak şekilde planlayın
Yüksek Hedefler Belirleyin Ve Başarılı Olacağınızı Düşünün
Problem Çözme Atmosferini Tartışma Başlamadan Ve Karşı Tarafı da Katarak Oluşturun
İkinci Bölüm, Tartışma ve Uzlaşmadır;
Tartışma, iki taraf kendi isteklerini belirtir.
Tartışma Ve Uzlaşma'da;
Kolay konuları önce tartışın ve çözüme kavuşturun
Zamanı gelice küçük ödünler verin
Karşı tarafın isteklerini öğrenmek için sorular sorun
Sözlü veya sözsüz ipuçlarını kaçırmayın
Zaman zaman durumu özetleyin
İyi dinleyin
Karşı tarafın saygınlığını korumasına yardımcı olun
Üçüncü Bölümde Teklifdir;
Teklif aşamasında asgari ve azami amaçlarınızı unutmayın. Gerçekci açışlar yapın ve yavaş adımlarla ilerleyin.
Taviz alanlarını şartlı olarak belirleyin. Teklif Aşamasında;
Karşı tarafın yardımını isteyin
Problem çözme atmosferini oluşturun
Sınırlarınızı ortaya koymayın
Karşı tarafa fırsat tanıyın
Kabul veya red noktasına getirmeyin
Karşı tarafın tepkilerini ve ne anlama geldiğini izleyin
Görüş açısını anlamaya çalışın
Dördüncü Bölüm Pazarlık;
Eğer siz... bizde... şartlarınızı ve tekliflerinizi spesifik olarak belirleyin.
Beşinci Bölüm Kapanışdır;
Tüm konuşulanları özetleyin
Ne üzerinde anlaşıldığını belirleyin
Anlaşmaları yazılı hale getirin
Müzakere Esnasında;
Mantıklı-mantıksız talepleri hoş karşılamayın (bütün talepleri kabul etmek zorunda değilsiniz)
İtirazları karşılarken sakin olun, paniğe kapılmayın
Gerekiyorsa taviz verin ama karşılığını mutlaka alın (siz de taviz isteyin).
Karşınızdakini onore etmeyi ihmal etmeyin
Birlikte karar alın
Kendinizden emin olun
Etkin ve gerçekçi bir sunuş yapın
Pratik ve yaratıcı yaklaşımlarda bulunun
İnisiyatifi elinizde tutmaya çalışın
GÖRÜŞMEYİ TAMAMLAYICI UNSURLAR:
Onun mücadele edilecek bir rakip olduğunu unutmayın
Karşınızdakinin satıalma güdülerini tespit edin
Samimi ve açık olun, güven sarsıcı hareketlerden kaçının
İlişkinizi daima sıcak tutun
Ne kadar yoğun bir ilişki içinde olduğunuzu sık sık vurgulayın
KURNAZ MÜZAKERECİLERE KARŞI BAZI SAVUNMA TAKTİKLERİ;
. İsteyerek/bilerek aklınızı karıştırmaya çalışabilirler;
Dinleme becerilerinizi geliştirin.
.Yetkisi olmadan tavizleri tartışabilir;
Anlaşma sağlandığında sizin karar verme/imzalama yetkiniz var mıdiye sorun
.Yardımsever ve iyiliksever huylarınızı suistimal edebilir;
Farkettiğinizde üçüncü şahıısları dahil edin
.Çabuk ve kolay taviz elde etmek için geç ve az reaksiyon gösterebilir;
Sakin kalın ve değişen ilginin nedenini araştırın.
.Yabancı bir ortamda müzakereye çağırabilir;
Yerel bir uzmana danışın ve standart görünen şartlara dikkat edin..
.Erteleme taktiklerine başvurabilir;
Zaman sınırlamanızı önceden söylemeyin
.Harcadığınız zamanı, yatırımı ve çabayı öne sürerek son dakikada ilave tavizler koparmak isteyebilir;
Anlaşmanın bozulmasının her iki taraf içinde riski/zararlı olduğunu ve bunca çabanın boşa gideceğini
yumuşak bir dille anlatın.
.Yeni bir kişiye devam etmek isteyebilir;
Bundan önce varmış tüm anlaşmaların geçerli olduğunu teyit edin.
MÜZAKEREDE İTİRAZLA KARŞILAŞTIĞINIZDA;
Doğru itiraz karşılama 3 adımda yapılabilir:
.Tekrar sorun (gerçek itirazı saptamak için)
.Ona önce katılıp, sonra iddiayı çürütün
.Cevap verin
TEKRAR SORMAK:
Örnek: Fiyat çok yüksek denildiğinde
. Başka bir ucuz teklif var
.Benim düşündüğümden daha pahallı
.Ben bunu ödeyemem
.Fiyatı biraz düşürür müsünüz
.Ben karar verici değilim
Dolayısıyla soruyu başka şekilde geri sorarak açıklığa kavuşturmak gerekir.
.Neyle karşılaştırıldığında çok pahalı?
.Çok pahalı ne kadar?
.Böyle söylenemizin nedenini öğrenebilirmiyim?
KATILIN VE ÇÜRÜTÜN:
.Böyle düşünmeninizin nedenlerini anlayabiliyorum, fakat daha sonra ispat edildi ki.........
.Bende önceden sizin gibi düşünürdüm fakat sonradan gördüm ki
CEVAP VERİN / İKNA EDİN:
Karşınızdakini tatmin edici bir cevap vererek ikna etmeye çalışın
|
Yazan
|
Bu makaleden alıntı yapmak
için alıntı yapılan yazıya aşağıdaki ibare eklenmelidir: "Etkili Müzakere Teknikleri" başlıklı makalenin tüm hakları yazarı Psk.İlkten ÇETİN'e aittir ve makale, yazarı tarafından TavsiyeEdiyorum.com (http://www.tavsiyeediyorum.com) kütüphanesinde yayınlanmıştır. Bu ibare eklenmek şartıyla, makaleden Fikir ve Sanat Eserleri Kanununa uygun kısa alıntılar yapılabilir, ancak Psk.İlkten ÇETİN'in izni olmaksızın makalenin tamamı başka bir mecraya kopyalanamaz veya başka yerde yayınlanamaz. |
10 Beğeni 
Yazan Uzman
|
| Makale Kütüphanemizden | ||||
|
Sitemizde yer alan döküman ve yazılar uzman üyelerimiz tarafından hazırlanmış ve pek çoğu bilimsel düzeyde yapılmış çalışmalar olduğundan güvenilir mahiyette eserlerdir. Bununla birlikte TavsiyeEdiyorum.com sitesi ve çalışma sahipleri, yazıların içerdiği bilgilerin güvenilirliği veya güncelliği konusunda hukuki bir güvence vermezler. Sitemizde yayınlanan yazılar bilgi amaçlı kaleme alınmış ve profesyonellere yönelik olarak
hazırlanmıştır. Site ziyaretçilerimizin o meslekle ilgili bir uzmanla görüşmeden, yazı içindeki bilgileri kendi başlarına kullanmamaları gerekmektedir. Yazıların telif hakkı tamamen yazarlarına aittir, eserler sahiplerinin muvaffakatı olmadan hiçbir suretle çoğaltılamaz, başka bir
yerde kullanılamaz, kopyala yapıştır yöntemiyle başka mecralara aktarılamaz. Sitemizde yer alan herhangi bir yazı başkasına ait telif haklarını ihlal ediyor, intihal içeriyor veya yazarın mensubu bulunduğu mesleğin meslek için etik kurallarına aykırılıklar taşıyorsa, yazının kaldırılabilmesi için site yönetimimize bilgi verilmelidir.
